Le livre blanc : à quoi sert-il ?

livre blanc

Cet outil de communication qui est apparu en France dans les années 20 désigne un document de référence qui se décline sous format numérique ou papier de quelques feuillets. Dans sa conception initiale, son usage s’est limité dans le cadre politique ou gouvernemental mais le caractère de son utilisation s’est modifié au fil du temps. L’emploi de ce livre blanc est maintenant plébiscité par beaucoup de startups quelque soient leur activité. Ce recueil met en avant le savoir-faire d’une entreprise. Le rédacteur qui le rédige évite d’adopter un ton publicitaire tout en cherchant à cibler un marché potentiel. L’objectif est donc la conversion des lecteurs en leads ou en éventuels acheteurs. Explications.

C’est quoi le livre blanc pour une startup ?

Avec l’avancée de la technologie et l’émergence de jeunes pousses dans de nombreux secteurs d’activité, il devient incontournable de faire savoir ses atouts dans la concurrence. Et ce dans le but d’augmenter son volume d’affaires. Dans cette optique, l’efficacité des outils de communication interactive est reconnue. L’un de ces outils est le livre blanc que l’internaute peut obtenir gratuitement en remplissant un formulaire sur un site. Ce recueil présente l’expertise d’une entreprise et relate souvent les problématiques spécifiques que le public visé aurait à résoudre. Il préconise en même temps une solution sûre et innovante. La présentation de ce document se fait d’une manière attrayante, soignée et accessible. Il s’agit d’un croisement entre la brochure de luxe qui loue les mérites des produits et le dossier technique difficile à digérer pour les néophytes dans le secteur. Cette technique de vente entre dans le contexte de l’inbound marketing qui vise à attirer les lecteurs dans un échange constructif afin de les amener dans l’acte de l’achat.

Quels sont les objectifs de ce white paper ?

La première motivation dans la diffusion de ce document est l’enrichissement de sa liste de prospects. Chaque personne qui s’inscrit dans le formulaire en donnant son email est un prospect qui pourrait devenir un lead. Le propriétaire du site devrait par la suite exploiter sa base de données pour convertir judicieusement ces « contacts qualifiés ». En effet, depuis le politique anti-spam mise en place par les fournisseurs d’internet à l’instar de gmail, ou de hotmail, le propriétaire d’un compte peut facilement mettre à la poubelle les courriers non sollicités. L’envoi d’e-mailing n’est plus ainsi une technique rentable. Mais lorsque la personne accepte de télécharger ou de recevoir le livre blanc, du coup il s’intéresse à l’offre et peut devenir un client potentiel.
La diffusion de ce document vise aussi à montrer au public ciblé l’expérience de la startup ou de l’entreprise dans le domaine. Il améliore ainsi l’image de l’entreprise. Mais pour être crédible, le recueil n’utilise pas le ton promotionnel habituel. Par contre, il interpelle les émotions du lecteur pour les persuader à l’acte de l’achat. Le livre peut contenir des références externes, des citations des professionnels dans le secteur, des données chiffrées. Il peut aussi montrer des cas réels, des témoignages des personnes qui ont recouru à leur solution technologique etc.
Enfin, il a pour objectif d’amener les lecteurs à prendre une décision d’achat du produit lorsque ces derniers trouvent l’offre pertinente.
Ce recueil est notamment utilisé dans les domaines de haute technologie comme les télécommunications, la conception de logiciels, la vente des appareils informatiques, électroniques ou médicaux etc. Les conseillers en management, les professionnels dans le secteur de stratégie marketing, les agences de communication, les entreprises expertes dans le BTP et dans les relations publiques éditent également ce livre blanc.

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